가격 결정과 가격 정책
쉽게 말하면
왜 10,000원 대신 9,900원일까요? 앞자리가 9라서 훨씬 싸게 느껴지거든요. 값을 정할 때는 사 온 값에 이익을 얹기도 하고, 옆 가게 값을 보기도 하고, 손님이 얼마까지 낼지 보기도 해요. 여기에 사람 마음을 이용한 '심리 가격'이 더해져요. 그리고 '얼마를 얹었냐'를 원가 기준으로 볼지 판매가 기준으로 볼지에 따라 비율이 달라지니 계산을 꼭 연습해 두세요.
시험용 정의
가격 결정 방법은 원가에 일정 이익을 더하는 원가 기준(원가 가산), 경쟁 점포 가격을 기준으로 하는 경쟁 기준, 소비자가 느끼는 가치와 수요를 기준으로 하는 수요(가치) 기준이 있다. 원가에 더한 금액을 마크업이라 하며, 이를 원가 기준이나 판매가 기준 비율로 나타낸다. 소비자 심리를 이용하는 단수 가격, 명성 가격, 관습 가격, 유인(미끼) 가격, 묶음 가격, 가격 라인 같은 심리적 가격 정책도 있다.
비유로 이해하기
같은 2,000원 이익도 '8,000원에서 25% 올렸다'와 '10,000원 중 20%가 이익'은 다르게 들린다. 어느 쪽을 바닥(기준)으로 삼느냐의 차이다.
자세히
먼저 알아 둘 말
| 말 | 뜻 |
|---|---|
| 원가 | 가게가 사 온 값 (매입 원가) |
| 마크업 | 원가에 더한 금액. 판매가 - 원가 |
| 마진율 | 판매가에서 이익이 차지하는 비율 |
| 가격 탄력성 | 가격이 바뀔 때 수요가 얼마나 민감하게 바뀌는지 |
마크업 계산
| 구분 | 식 | 원가 8,000 · 판매가 10,000 |
|---|---|---|
| 마크업 금액 | 판매가 - 원가 | 2,000원 |
| 원가 기준 마크업률 | 마크업 ÷ 원가 × 100 | 25% |
| 판매가 기준 마크업률(마진율) | 마크업 ÷ 판매가 × 100 | 20% |
| 원가에 30% 얹어 판매가 정하기 | 원가 × (1 + 0.3) | 10,400원 |
심리적 가격
| 정책 | 뜻 | 예 |
|---|---|---|
| 단수 가격 | 끝자리를 9 같은 홀수로 해 싸게 느끼게 | 9,900원, 19,900원 |
| 명성(위신) 가격 | 일부러 높은 가격으로 고급 이미지 | 명품, 고급 화장품 |
| 관습 가격 | 오랫동안 굳어진 가격 | 껌·라면처럼 값을 올리기 어려운 상품 |
| 유인(미끼) 가격 | 일부 상품을 아주 싸게 팔아 손님을 끌어들임 | 계란 특가 (로스 리더) |
| 묶음 가격 | 여러 개를 묶어 싸게 | 1+1, 3개 묶음 |
| 가격 라인(단계 가격) | 몇 개의 가격대로 나눠 고르기 쉽게 | 1만·3만·5만 원 대 |
할인과 가격 표시
- 수량 할인: 많이 사면 할인 · 현금 할인: 현금이나 빨리 갚으면 할인 · 계절 할인: 비수기 할인
- EDLP(늘 저가) vs 하이-로(평소 정가, 자주 큰 할인 행사)
- 단위 가격 표시: 100g당·1개당 가격을 함께 적어 크기가 다른 상품을 비교하기 쉽게 한다
기출에서 더 나온 것
| 말 | 뜻 |
|---|---|
| 거래(기능) 할인 | 보관·판매 같은 유통 기능을 맡아 주는 중간상에게 정가에서 깎아 주는 할인 |
| 로스 리더 | 손님을 끌어들이려고 원가 가까이 또는 그 아래로 파는 미끼 상품. 다른 상품 매출로 메운다 |
| 내부·외부 요인 | 내부는 원가, 마케팅 목표, 마케팅 믹스. 외부는 시장과 수요의 성격, 경쟁, 경제·법 환경 |
| 탄력성이 낮은 경우 | 대체재가 적거나, 꼭 필요한 상품이거나, 소득에서 차지하는 비중이 작거나, 구매 습관이 잘 바뀌지 않을 때 |
시험에 이렇게 나와요
- 로스 리더(미끼 상품) → 손님을 끌려고 평소보다 싸게 파는 상품
- 거래(기능) 할인 → 유통 기능을 해 주는 중간상에게 주는 할인
- 가격 결정 요인 → 내부(원가·마케팅 목표·믹스), 외부(시장·수요·경쟁·법). 시장·수요는 외부 요인
- 가격 탄력성이 낮은 경우 → 대체재가 적고, 필수품이고, 구매 습관이 잘 안 바뀔 때
확인 문제
Q1. 원가 8,000원인 상품을 10,000원에 판다. 판매가 기준 마진율은?
- 80%
- 25%
- 125%
- 20%
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4번 20%
이익 2,000원을 판매가 10,000원으로 나누면 20%. 원가 8,000원으로 나누면 원가 기준 마크업 25%다.
Q2. 원가 6,000원 상품에 원가 기준 50% 마크업을 붙이면 판매가는?
- 8,000원
- 12,000원
- 9,000원
- 6,500원
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3번 9,000원
6,000 × 1.5 = 9,000원.
Q3. 명품 브랜드가 일부러 높은 가격을 매겨 고급 이미지를 지키는 정책은?
- 단수 가격
- 관습 가격
- 유인 가격
- 명성 가격
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4번 명성 가격
명성(위신) 가격이다. 높은 가격이 품질과 지위를 보여 준다고 본다. 단수 가격은 9,900원처럼 끝자리를 맞춰 싸 보이게 한다.
Q4. 계란을 원가 이하로 팔아 손님을 끌고 다른 상품도 사게 하는 정책은?
- EDLP
- 가격 라인
- 단수 가격
- 유인 가격
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4번 유인 가격
유인 가격(미끼 상품, 로스 리더)이다. 손님을 끌어 다른 상품을 함께 사게 한다. EDLP는 언제나 낮은 가격을 유지하는 정책이다.
Q5. 보관·판매 같은 유통 기능을 맡아 주는 중간상에게 주는 할인은?
- 수량 할인
- 계절 할인
- 거래(기능) 할인
- 현금 할인
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3번 거래(기능) 할인
중간상이 하는 기능에 대한 대가로 깎아 주는 할인이다.
Q6. 가격 결정에 영향을 주는 외부 요인은?
- 시장과 수요의 성격
- 원가
- 마케팅 목표
- 마케팅 믹스
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1번 시장과 수요의 성격
원가·마케팅 목표·마케팅 믹스는 내부 요인, 시장·수요·경쟁·법은 외부 요인이다.
헷갈리기 쉬운 O·X
같은 상품에서 판매가 기준 마크업률은 원가 기준 마크업률보다 항상 작다.
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O 분모(판매가)가 원가보다 크기 때문.
9,900원처럼 끝자리를 맞추는 것은 관습 가격이다.
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X 단수 가격.
EDLP는 항상 낮은 가격을 유지하는 전략이다.
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O Every Day Low Price.